Planejamento Comercial da empresa e planejamento de vendas do executivo comercial

Grande número de empresas dá enorme importância a seu planejamento comercial. Estabelece cuidadosamente as metas, escolhe indicadores realistas, incentiva e estimula sua equipe de vendas e “coloca seu time em campo”.

Esquecem, muitas vezes, que “vender” não é, simplesmente uma habilidade nata, ou uma questão de saber falar, ter um bom produto e oferecê-lo a preços competitivos.

Não é tampouco uma questão de lábia, uma sedução esperta ou enganação do consumidor. Vender exige técnica. Foi-se o tempo do “grande vendedor” que vendia geladeira para esquimó e pente para careca.

O cliente que compra enganado, compra só uma vez e ainda produz uma publicidade “boca a boca” negativa sobre o produto que adquiriu e a empresa que o vendeu.

É comum que o vendedor, empolgado em convencer o cliente a comprar, “doure a pílula”, oferecendo mais do que o produto ou serviço realmente apresenta.

É o que os americanos chamam de “overpromise” na venda, uma promessa que não se pode cumprir. O interessante é, justamente o contrário, oferecer menos do que o produto ou serviço proporcionam para destacar uma grata surpresa, capaz de fidelizar o cliente.

Para vendas de qualidade, que fidelizem os consumidores e gerem repercussões positivas sobre marcas, empresas, produtos e serviços, é necessário vendedores treinados e capacitados.

O ambiente de extremada competitividade do mercado de hoje, faz com que as vendas, principalmente as vendas complexas no ambiente “BtoB” dependam de capacitação técnica dos vendedores e de vendas cuidadosamente planejadas.

A capacitação das equipes de vendas passa por cuidadoso conhecimento dos produtos e serviços que vai vender, conhecimento dos produtos e serviços dos concorrentes, domínio de técnicas de vendas e de negociação. Recursos de comunicação de facilidade de relacionamento.

Para isso, existem “workshops” de capacitação e treinamento das equipes comerciais que provocam resultados significativos, facilmente mensuráveis quando se compara desempenhos antes e depois dos programas de mentoria e capacitação.

Esses programas incluem técnicas de negociação, comportamento dos consumidores, trabalho da percepção de valor, técnicas de vendas complexas e de vendas consultivas, captação, recuperação e manutenção de clientes, administração eficiente de carteiras comerciais.