Do todo às partes, do geral ao particular

Dificilmente, quando se traça uma meta, os esforços para atingi-la significam, simplesmente, sair do ponto onde se está e dar um salto único, em linha reta, até o objetivo.

Já vimos que a construção, pedaço a pedaço, “tijolo a tijolo” é o caminho mais natural e seguro para atingir um objetivo. Além disso, nem sempre há um só caminho e a linha reta nem sempre representa o meio mais rápido para se chegar.

Vamos dar um exemplo, com o objetivo de aumentar vendas:

O que vem primeiro à mente para se atingir esse objetivo é aumentar o esforço e a motivação da equipe comercial. Na verdade, há diversas outras maneiras de aumentar vendas:

· Diversificar os produtos ou serviços, simplificando-os ou sofisticando-os;
· Modificar as embalagens, colocando mais unidades de produtos em cada uma;
· Fazer promoções ou ofertas especiais;
· Modificar os preços, para baixo ou para cima;
· Modificar as condições e os prazos de pagamento;
· Diversificar os canais;
· Intensificar a comunicação e a publicidade;
· Lançar produtos novos;
· Conquistar novos mercados

Só aqui, listamos 9 diferentes maneiras de aumentar vendas, sem mexer, diretamente, com o esforço ou a motivação das equipes. Além de considerar as diversas maneiras de incrementar as vendas, é preciso pensar também em que vendas, exatamente, queremos aumentar:

· Vendas para clientes novos;
· Vendas para clientes atuais;
· Vendas para clientes antigos que deixaram de comprar;
· Vendas para clientes que compram com uma frequência muito baixa;
· Vendas em uma nova praça;
· Vendas em novos canais.

Aqui, listamos 6 tipos de vendas a serem aumentadas, dividindo a meta maior e genérica, “aumentar vendas” em seis objetivos específicos, particularizados. Cada um desses objetivos pede um plano de ação com pessoal responsável e etapas de execução. Tais planos, podem focar qualquer uma ou várias das nove maneiras listadas acima e focar em qualquer dos seis tipos que acabamos de mencionar.

Os planos de ação, associados à motivação e ao esforço das equipes vão resultar em metas comerciais atingidas e ultrapassadas, principalmente se as equipes comerciais forem bem treinadas e tiverem programas periódicos de reciclagem em técnicas de vendas e de negociação.