Por que algumas empresas não crescem mesmo vendendo bem

Muitas vezes os gestores de uma empresa observam que o volume de vendas vem crescendo, o faturamento vem crescendo, as equipes estão motivadas, novos produtos ou serviços estão sendo lançados com sucesso, mas a empresa não cresce.

A lucratividade não aumenta, o índice de endividamento cresce, e a empresa parece estar tomada por um dinamismo que a faz rodopiar sem sair do lugar. Essas características pedem um exame cuidadoso dos processos e das diferentes áreas operacionais para diagnosticar o que se passa e aplicar uma virada de gestão, um “turnaround” que conserte essa situação, soltando as amarras da lucratividade e da participação de mercado.

O crescimento de um setor, em detrimento de outros, faz com que a empresa progrida com distorções que vão cobrar, mais â frente, um preço em aumento de custos e/ou em diminuição de eficácia.

As causas dessa situação podem ser de origens diversas. Tomemos alguns exemplos:

𝟏) Vender custa dinheiro, os esforços de vendas, incluindo as ações de marketing, podem estar desproporcionais ao preço dos produtos e ao retorno possível.

𝟐) Crescimento em vendas implicam em aumento da necessidade de capital de giro, dependendo, muito, da defasagem entre os prazos de recebimento dos clientes e de pagamento aos fornecedores. Como está essa defasagem?

𝟑) Como as necessidades de capital de giro vem sendo financiadas? Através de agentes financeiros? A que custos?

𝟒) Como estão os custos dessa empresa? Estão de acordo com a média de mercado? Há alternativas para a busca de novos fornecedores e para renegociação dos contratos? Como é o relacionamento desses fornecedores? A empresa tem um centro de compras eficaz e bem estruturado ou cada setor se abastece como lhe apraz?

𝟓) Como é feita a precificação dos produtos? As margens são compatíveis? A “percepção de valor” é bem trabalhada para os clientes? Há alguma “guerra de preços” em curso com algum concorrente?

Os cinco pontos acima nem de longe esgotam a lista de fatores que podem levar uma empresa que está “vendendo bem” a situações de estagnação, de insatisfação dos acionistas com seu retorno e de entrada em uma situação de alto endividamento e até de insolvência.

A observação atenta e o diagnóstico constante do desempenho de cada setor é fundamental para que ações preventivas possam ser implantadas para que o dinamismo empresarial seja abrangente a todos os departamentos, sem hipertrofia de alguns em função do raquitismo de outros.